Muitos lojistas consideram o frete grátis o Santo Graal para converter mais vendas. Centenas de blogs, artigos e estudos mostram os benefícios da prática. A comScore, ferramenta de análise do mercado digital, concluiu que quase 72% dos consumidores preferem comprar em lojas que oferecem o frete grátis. Com base nestes relatórios, é fácil ver por que ele atrai tantos lojistas.

Se implementado incorretamente, o frete grátis pode acabar sendo o seu maior inimigo. O custo para entrega em um país grande como o Brasil pode chegar a mais de R$ 50,00 para uma compra média de 2 a 3 itens de moda em um só pacote. Se o cliente encomendar produtos que somam R$100,00, o frete grátis corresponde a um desconto de 50%, o que na maioria dos casos não é economicamente viável, nem pretendido pelo lojista.

Então, há realmente uma maneira de oferecer aos clientes o frete grátis sem ir à falência? A resposta curta é: depende. Não há uma regra única. O que funciona para um comerciante pode destruir completamente as margens de lucro de outro.

Não há dúvida de que o frete gratuito tem um impacto positivo sobre as vendas de e-commerce. Estudos mostram que as despesas de envio são uma das principais razões pelas quais consumidores abandonam carrinhos de compras. Em outra pesquisa, a comScore divulgou resultados que relataram que 36% dos e-consumidores nos EUA não fazem uma compra on-line a menos que o frete grátis seja oferecido. Outros 42% disseram que frete grátis era "um pouco importante".

As pesquisas mostram, ainda, que a oferta de frete gratuito pode aumentar o volume de encomendas em até 15%. A longo prazo pode ser uma estratégia para aumentar a retenção de clientes, mas essa porcentagem exata ainda é desconhecida. Além disso, é uma possibilidade de se diferenciar dos concorrentes e pode ajudar a estabelecer rapidamente uma participação maior de mercado em ambientes competitivos.

Mas, para o negócio, o que significa oferecer frete grátis? Quando o frete grátis é uma ação isolada, o negócio pode até suportar. Porém, o efeito negativo que tem sobre a margem de contribuição do pedido precisa ser avaliado com cuidado. Outro ponto importante é que, uma vez estabelecido o frete grátis, é muito difícil parar de oferecer o benefício, já que o cliente espera tê-lo em todas as compras.

A maioria dos varejistas também esquece que, muitas vezes, esse é um incentivo desnecessário para alguns clientes. Então a dica é: avalie se seus clientes não teriam comprado de você de qualquer maneira, mesmo que você não tivesse oferecido frete grátis!

De qualquer forma, à primeira vista as vantagens claramente superam as desvantagens. Apesar disso, a decisão de mudar sua estratégia de ter ou não frete grátis deve ser econômica. Portanto, a verdadeira questão não é se você deve ou não oferecer frete grátis. Mas se você pode oferecer algo do gênero!

Já falamos antes que frete grátis tem um efeito dramático sobre as margens. Supondo que o objetivo de uma empresa que vende on-line é ser bem sucedida e ser rentável, a estratégia de logística tem que trabalhar para a empresa. Então, faça e refaça os cálculos, antes de oferecer o benefício.

A última coisa importante sobre Frete Grátis: não é porque a concorrência está fazendo algo que faz sentido você fazer também!

Kai Schoppen – fundador e CEO da infracommerce, empresa especializada em soluções completas para e-commerce