Em tempos economicamente conturbados, a necessidade de reduzir custos se evidencia ainda mais, proporcionando uma oportunidade impar para a criação de cadeias de valor que proporcionem um valor excepcional a clientes e fornecedores.

É nas pontas da cadeia que podemos criar cada vez mais valor. Propostas de valor inovadoras combinam produtos e serviços para atender às necessidades de segmentos específicos de clientes. As capacidades de entrega de fornecedores parceiros, agregadas aos produtos e serviços e alinhados às propostas de valor através de uma perspectiva de marketing e vendas, podem viabilizar a mudança de cadeia de abastecimento para cadeias de valor.

A visão tradicional

Cadeias de abastecimento são tradicionalmente associadas a custos que devem ser minimizados: de produção, qualidade, estoques, distribuição e logística.  O objetivo tem sido reduzir continuamente os custos de mercadoria vendida (CMV), sem impactar negativamente os serviços. Empresas inteligentes estão expandindo o objetivo para minimizar o custo total de propriedade (TCO – total cost of ownership), que inclui custos relacionados a estoques e qualidade. Isso colocou os holofotes sobre a gestão e o desenvolvimento de Fornecedores, de forma a assegurar a melhoria da qualidade e redução de desperdícios e níveis de estoques, viabilizando resultados significativos na redução do custo total da cadeia de abastecimento.

Uma perspectiva de valor

Essas empresas conseguem aumentar receitas através do uso inteligente das capacidades da cadeia de abastecimento que podem agregar valor aos olhos dos clientes, mudando a equação – de minimizar custos para maximizar valor. Alguns exemplos:

– Fornecedores de embalagens aumentando a produtividade de linhas de envase;

– Empresas farmacêuticas se associando a Operadores Logísticos para reabastecer o estoque de medicamentos dos pacientes e a aderência ao tratamento prescrito;

– Fabricantes de aparelhos médicos aumentando seu acesso a pacientes através de parcerias com operadores de planos de saúde;

– Locadoras de carros viabilizando oferta de aluguel por hora de uso;

Empresas de visão estão realocando recursos para onde estes agreguem o máximo de valor, na interface da cadeia de abastecimento com fornecedores e clientes.

A viabilidade econômica de uma visão progressista da cadeia de valor depende da conexão das cadeias de abastecimento às propostas de valor. Isso significa líderes de Marketing e Vendas na mesma mesa que seus colegas de Operações, Supply Chain e Suprimentos, definindo necessidades do mercado não atendidas e desenvolvendo formas inovadoras de atendê-las.

Sem “tamanho único”

O alinhamento a propostas de valor e segmentos específicos de clientes leva à criação de múltiplas cadeias de valor direcionando os sistemas de produção e logística da empresa. A excelência operacional paga dividendos reduzindo desperdícios, enxugando processos, tornando-os mais visíveis e fáceis de gerir. A redução da complexidade interna e custos decorrentes possibilita a transferência de valor agregado para as pontas da cadeia.

Colaboração cultural – o segredo

Para empresas focadas estritamente na redução de custos de matérias primas, serviços e custos de conversão, a transição para cadeia de valor implica numa enorme mudança cultural: de competição pura e simples para a obtenção de resultados através da colaboração. O passo inicial é estabelecer uma visão baseada em valor compartilhada pela cúpula (representada por todas as funções, inclusive as de suporte, como Finanças, RH, Comunicações, Jurídico, etc.).

Conclusão

O foco estrito na redução do custo de mercadorias vendidas deve ser ampliado para a maximização do valor entregue aos clientes. Essa mudança depende do alinhamento da cadeia de abastecimento às propostas de valor. Os líderes de Marketing e Vendas, juntamente com seus colegas de Supply Chain têm uma ótima oportunidade para desenvolver modelos de negócio inovadores, começando por uma visão compartilhada das possibilidades, e uma mudança dessa magnitude só será bem-sucedida se iniciada pela cúpula