E-commerce? Que tal e-moção?

Somos todos, em essência, motivados por emoções bastante básicas e primitivas, ‘reptilianas’, se me permite o termo. Coisas como fugir, lutar, comer e… bom, não podemos nos esquecer do bom e velho sexo. Numa palestra dada recentemente Kevin Roberts, CEO da Saatchi & Saatchi, acusou as grandes empresas de estarem comoditizando suas marcas, através de burocracias corporativas que sugam as energias de qualquer coisa que estiver ao seu alcance, objetivando basicamente o lucro do mês que vem.
Para Roberts, um autoproclamado ‘reptiliano’, somente as marcas, produtos e serviços que conseguirem conectar-se com nossas emoções mais básicas serão capazes de escapar dessa comoditização e sobreviver.
Profissionais de Marketing e Vendas precisam entender como o cérebro funciona se quiserem estabelecer essa conexão mental. Para isso, Roberts apresentou sua própria lista: “As 7 Maravilhas da Mente Humana”. Vejamos quais são, o que podemos aprender com elas e como isso pode ajudá-lo a vender mais:

1. O cérebro é, até
   agora, o objeto mais complexo que conhecemos no Universo.
   
2. Ele é complexo pela sua
   funcionalidade, mas fisicamente é uma massa concentrada
   de geléia que pode ser tirada da cabeça com uma
   colher (bleargh!).
   
3. Somos humanos e pensamos com
   emoções e sentimentos. Não dá para
   evitar.
   
4. Nossas emoções
   mais profundas estão totalmente fora de controle, então
   você pode jogar no lixo todas as pesquisas.
   
5. Estamos vivendo a era da Economia
   da Atenção. As pessoas prestam atenção
   até que uma necessidade seja satisfeita, desligam-se e
   vão fazer outra coisa.
   
6. Todos temos um ‘detetor de mentiras’
   que avalia nossas trocas e intercâmbios, assegurando que
   ninguém tire vantagem de nós. Isso explica o problema
   crescente da credibilidade no Marketing e propaganda (e em outras
   áreas de atividades humanas também).
   
7. Como seres humanos, temos muitas
   mais semelhanças entre o que pensamos e sentimos do que
   diferenças.

Então, o que isso significa? Roberts afirma que qualquer um que queira destacar-se deve descobrir quais são os elementos emocionais mais profundos que vinculam sua empresa aos clientes, e depois trabalhar isso em todas as partes do relacionamento. Um produto ou serviço pode ser vendido com um certo senso de mistério pois, para o especialista, ‘clientes compram baseados muito mais em coisas que talvez possam ser’ e com sensualidade – ou com funcionalidade sensual, alcançada através do design. Roberts, por exemplo, é da opinião que o iMac é ‘o produto mais sensual desde que inventaram o vibrador’.
São formas de ser um arco-íris no meio da massa cinzenta, transcendendo de ‘marca registrada’ para ‘marca de confiança’. Tem se falado demais em e-isto e e-aquilo, mas o mais importante para Roberts não é o ‘e’ de eletrônico, mas o de energia, empatia, entretenimento – ou seja, emoção – a forma mais básica e humana de estabelecer relacionamentos. 98% do tempo gasto com preocupações é desperdiçado porque 40% é de coisas que nunca acontecem, 35% de coisas que você não pode mudar, 15% de coisas que acabam melhores do que você imaginava e 8% são completamente superficiais e inúteis.
Esta vida só se vive uma vez. Então, este mês coloque um pouco mais de emoção em seu material, suas apresentações, contatos, entregas, cobranças, pós-venda, prospecção… enfim, coloque um pouco mais de emoção na sua vida. Preocupe-se menos, ajude seus clientes a preocuparem-se menos – e venda.

Raúl Candeloro – (www.raulcandeloro.com.br)
é palestrante e editor da revista VendaMais®, além
de autor dos livros Venda Mais e Negócio Fechado e responsável
pelo site VendaMais® (www.vendamais.com.br