Transportadoras e Operadores Logísticos, preparem-se para a Negociação de Preços com seus Clientes

A grande maioria das negociações entre Transportadoras e Operadores Logísticos com seus Embarcadores é realizada sem qualquer preparação prévia, na qual os gerentes comerciais, executivos de vendas e vendedores não têm respostas adequadas para as objeções realizadas por seus Clientes.

Muitas vezes, sem informações precisas para contestar os argumentos de seus Clientes, os representantes dos prestadores de serviços acabam acatando posições unilaterais dos Embarcadores, adiando para outro momento uma negociação mais efetiva e equilibrada.

É esperado para os próximos dias, até meados de Março, várias rodadas decisivas de negociação entre as Transportadoras/Operadores Logísticos e Embarcadores.

Relaciono a seguir, algumas dicas importantes para a negociação com seus Clientes:

1) Prepare um dossiê, relacionando todos os investimentos realizados pela empresa, concessões feitas ao Cliente, fatos relevantes, etc. Se existirem constrangimentos passados, descubra as causas e desenvolva respostas efetivas.

2) Apure os reajustes realizados ao longo do relacionamento comercial, compare com outros indicadores como o INCT-L ou INCT-F, IGPM, IPCA, etc., e aponte a defasagem existente.

3) Faça uma investigação prévia sobre seus concorrentes, preços praticados e termos de negociação.

4) Tenha claro aquilo que você quer obter na rodada de negociação e priorize aquilo que é mais importante para a sua empresa, pois talvez você não consiga atacar todos os pontos necessários.

5) Avalie se este é o momento certo para iniciar a negociação; em muitos casos as pessoas tentam negociar quando o momento não é adequado.

6) Considere a hipótese de que a negociação venha ser concluída em mais de uma rodada.

7) Descubra o que puder sobre o negociador do lado do Embarcador.

8) Relacione as perguntas que serão feitas aos seus interlocutores e as possíveis perguntas realizadas pela outra parte.

9) Os Embarcadores, normalmente, deixam muito claro na abertura qual será a estratégia de negociação, portanto, deixe a cargo deles o posicionamento e prepare-se para a seqüência, simulando diversas situações internamente.

10) Se do outro lado o negociador tentar limitar o tempo de negociação (uma estratégia muito comum), proponha uma nova data, e explique que a conversa poderá levar uma ou mais horas. E aproveite para sugerir que a negociação seja feita na sua empresa.

11) Defina os papéis de cada um na negociação. Não envolva diretamente o proprietário, diretores ou gerentes de primeira linha na negociação; a parte mais “pesada” deverá caber ao comercial e os níveis hierárquicos mais altos devem ser preservados e se envolver pontualmente a cada argumentação, sem se expor totalmente.

12) Prepare-se para uma abordagem colaborativa, mas também para a competitiva, onde será inevitável a “queda-de-braço” entre as partes.

13) Nos momentos mais tensos tenha preparado algumas intervenções do tipo “será que diante de tantos problemas o Brasil poderá sediar uma Copa do Mundo?”.

14) Mantenha sempre uma atitude positiva e não de ataques pessoais. Não exploda e nunca parta para agressões verbais ou algo similar. Agindo dessa forma você terá fechado as portas para futuras negociações.

15) Tenha cuidado com a utilização da “paixão” na negociação, mas prepare-se para argumentos emotivos. Bons negociadores determinam como, quando e em que grau a paixão será utilizada numa negociação.

16) Nunca se posicione de onde você não pode fugir. Procure permanecer emocionalmente distante de seus negócios, você será capaz de tomar decisões mais inteligentes e racionais. Uma das melhores estratégias de negociação que você tem ao rever o preço de alguma coisa é se levantar e se preparar para sair, dizendo, "Obrigado, mas eu não posso trabalhar contigo nesse preço. Nossa situação é difícil e nesses últimos minutos procurei ser muito transparente sobre tudo isso!". Diga isso com um sorriso, aperto de mão, e desejando tudo de melhor ao se preparar para sair. Entre o comentário e uma possível saída efetiva, peça uma água ou um café; enquanto isso, o negociador do lado do Embarcador terá o tempo necessário para recuar ou não.

17) Após a negociação, formalize tudo em um contrato, mesmo que este seja o primeiro.

Prepare-se. Quanto mais tempo você investir nesse planejamento, melhores resultados você terá.

E é claro, boa sorte!

Marco Antonio Oliveira Neves – Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística
marco.antonio@tigerlog.com.br